호텔을 예약하다 보면 궁금해집니다.
“아직 객실이 남았는데 왜 가격을 내리지 않을까?”
오늘 팔지 못한 객실을 내일로 넘겨 팔 수는 없습니다. 그렇다면 저렴하게라도 손님을 받는 편이 유리해 보입니다.
실제로 할인 판매가 이익이 되는 경우도 있습니다. 하지만 가격을 내린다고 반드시 새로운 손님만 늘어나는 것은 아닙니다. 원래 요금으로 예약할 사람까지 할인 상품을 선택할 수 있기 때문입니다.
호텔 빈방 할인이 언제 유리하고 언제 불리한지, 객실 100개인 호텔을 가정해 계산해보겠습니다.
※ 아래 금액과 비용은 원리를 설명하기 위한 가상 예시이며, 특정 호텔의 실제 자료가 아닙니다.
객실 100개 중 30개가 비면 무조건 손해일까?
객실 100개인 호텔이 한 객실을 15만 원에 판매한다고 가정하겠습니다.
70개를 판매하면 객실 매출은 다음과 같습니다.
70개 × 15만 원 = 1,050만 원
빈방은 30개지만, 빈방 개수만으로 호텔이 적자인지 판단할 수는 없습니다. 인건비와 임차료, 시설 유지비 등 전체 비용도 알아야 하기 때문입니다.
가격을 내릴지도 별도의 판단입니다.
호텔은 할인으로 추가되는 예약과 줄어드는 객실당 매출, 판매 비용을 함께 비교해야 합니다.
많이 팔았는데 매출이 줄어드는 계산은?
다음은 같은 날짜의 판매 전략 두 가지를 처음부터 비교한 예시입니다.
| 구분 | 판매 객실 | 평균 판매가격 | 객실 매출 |
|---|---|---|---|
| 전략 A | 70개 | 15만 원 | 1,050만 원 |
| 전략 B | 90개 | 11만 원 | 990만 원 |
전략 B는 객실을 20개 더 판매했지만 매출은 60만 원 적습니다.
평균 판매가격이 내려간 만큼 객실 판매량이 충분히 늘지 않았기 때문입니다.
다만 이 계산은 이미 예약한 70개 객실의 요금이 자동으로 낮아진다는 뜻이 아닙니다. 서로 다른 가격 전략으로 판매했을 때의 결과를 비교한 것입니다.
또한 할인하면 반드시 예약이 90개로 늘어난다는 보장도 없습니다. 실제 예약 증가분은 수요에 따라 달라집니다.
남은 객실만 할인하면 이득 아닌가?
기존 예약을 유지하면서 새로운 손님을 추가로 받는다면 유리할 수 있습니다.
앞의 70개 예약은 그대로 두고, 남은 객실 중 10개를 10만 원에 판매한다고 가정하겠습니다.
기존 매출 1,050만 원 + 추가 매출 100만 원 = 1,150만 원
이 경우 객실 매출은 늘어납니다.
하지만 추가 매출 100만 원이 전부 이익은 아닙니다. 청소와 세탁, 비품, 예약 채널 수수료 등 추가 비용이 발생할 수 있습니다.
예를 들어 할인 객실 한 개당 추가 비용이 3만 원이라고 가정하면 다음과 같습니다.
10개 × (판매가격 10만 원 − 추가 비용 3만 원) = 70만 원
이 70만 원은 가정한 추가 비용을 뺀 금액입니다. 호텔 전체의 고정비까지 차감한 순이익은 아닙니다.
할인 객실이 기존 수요를 빼앗을 수도 있을까?
호텔이 살펴야 할 것은 ‘할인해서 새로 온 손님’과 ‘원래도 예약했을 손님’의 차이입니다.
정상 요금이 15만 원일 때, 원래는 예약하지 않았을 사람이 10만 원 할인 상품을 보고 예약했다면 새로운 매출이 생깁니다.
반면 15만 원에 예약할 예정이던 사람이 같은 객실을 10만 원에 예약했다면, 객실 하나를 판매하면서 받을 수 있었던 매출이 5만 원 줄어듭니다.
취소 가능한 기존 예약자가 더 저렴한 상품으로 다시 예약하는 경우에도 비슷한 일이 생길 수 있습니다.
따라서 호텔은 할인 객실이 몇 개 팔렸는지만으로 성과를 판단하기 어렵습니다. 할인 없이도 발생했을 예약을 함께 고려해야 합니다.
점유율과 RevPAR은 무엇이 다를까?
객실 점유율은 판매 가능한 객실 중 실제로 판매한 비율입니다.
100개 중 70개를 판매하면 점유율은 70%입니다.
RevPAR은 객실 매출을 판매 가능한 전체 객실 수로 나눈 값입니다. 빈 객실까지 포함해 객실 한 개가 평균적으로 얼마의 매출을 만들었는지 보는 지표입니다.
앞의 사례를 적용하면 다음과 같습니다.
| 구분 | 객실 매출 | 판매 가능 객실 | RevPAR |
|---|---|---|---|
| 전략 A | 1,050만 원 | 100개 | 10만 5,000원 |
| 전략 B | 990만 원 | 100개 | 9만 9,000원 |
전략 B의 점유율은 더 높지만 RevPAR은 더 낮습니다.
다만 RevPAR도 이익 지표는 아닙니다. 객실 판매에 따른 비용이나 식음료 등 다른 매출까지 모두 보여주지는 않습니다.
코넬 연구는 할인이 항상 나쁘다고 했을까?
코넬대학교의 「Why Discounting Doesn’t Work: A Hotel Pricing Update」는 2001~2003년 6,000개 이상 호텔의 자료를 분석했습니다.
경쟁 호텔보다 상대적으로 낮은 요금을 책정한 호텔은 점유율이 높았지만 상대적인 RevPAR에서는 불리한 경향을 보였습니다. 반대로 상대적으로 높은 요금의 호텔은 점유율이 낮아도 RevPAR이 높은 경향이 나타났습니다.
이 결과를 ‘할인은 언제나 실패한다’고 해석해서는 안 됩니다.
과거 시장 자료를 분석한 연구이며, 개별 호텔의 가격 인상이 반드시 매출 증가를 일으킨다는 증명도 아닙니다. 호텔의 등급과 지역, 고객층, 당시 수요가 다를 수 있습니다.
코넬의 별도 유통 전략 자료에서도 적절한 할인으로 추가 예약을 확보하면서 판매 비용을 관리하는 접근을 다룹니다.
중요한 것은 할인 자체보다 어떤 고객에게 어떤 조건으로 판매하느냐입니다.
회원 할인과 환불 불가 상품을 만드는 이유는?
호텔은 모든 고객에게 같은 조건으로 가격을 낮추는 대신 예약 조건을 나누기도 합니다.
| 상품 조건 | 고객이 확인할 점 | 호텔이 고려할 수 있는 효과 |
|---|---|---|
| 회원 전용 요금 | 가입·로그인 조건 | 특정 고객에게 혜택 제공 |
| 환불 불가 요금 | 취소·변경 제한 | 취소 위험을 줄이는 데 도움 |
| 조식 포함 패키지 | 실제 조식 이용 여부 | 객실과 서비스를 묶어 판매 |
| 연박 할인 | 최소 숙박일 | 여러 날짜의 예약 확보 |
다만 모든 회원 요금이나 패키지가 가장 저렴한 것은 아닙니다. 기본 요금과 포함 서비스, 취소 조건을 함께 비교해야 합니다.
체크인 직전에도 가격이 안 내려가는 이유는?
남은 객실을 찾는 손님이 앞으로 얼마나 있을지에 대한 예상이 영향을 줍니다.
주변 행사나 출장 수요 등으로 늦게 예약하는 고객이 예상된다면 호텔은 가격을 유지하거나 올릴 수 있습니다.
반대로 추가 수요가 부족하다고 판단하면 막바지 할인 상품을 판매할 수도 있습니다.
또한 특정 객실이 실제로 판매 가능한지도 중요합니다. 정비나 운영 사정으로 판매하지 않는 방은 고객이 없는 것처럼 보여도 할인 판매 대상이 아닐 수 있습니다.
따라서 ‘빈방이 보인다’는 사실만으로 호텔이 가격을 내려야 한다고 판단하기는 어렵습니다.
예약 사이트의 남은 객실 수가 호텔 전체 재고일까?
예약 화면의 ‘객실 몇 개 남음’은 해당 객실 유형이나 요금 상품, 해당 채널에서 판매하는 물량을 뜻할 수 있습니다.
호텔 전체의 남은 객실 수와 반드시 같지는 않습니다.
반대로 한 예약 사이트에서 매진이어도 다른 채널에 다른 조건의 객실이 판매될 수 있습니다.
표시 문구의 적용 범위를 확인하고, 특정 객실이 꼭 필요하다면 호텔에 직접 문의하는 방법도 있습니다.
소비자는 무엇을 비교해야 할까?
같은 조건의 최종 금액을 확인하세요
호텔과 날짜만 같다고 동일한 상품은 아닙니다.
객실 유형과 투숙 인원, 조식, 취소 가능 여부, 세금과 추가 요금까지 맞춰 비교하세요. 결제 통화가 다르면 환율과 카드 수수료도 영향을 줄 수 있습니다.
날짜를 바꿀 수 있다면 주변 날짜도 살펴보세요
하루 차이로 행사나 주말 수요가 달라질 수 있습니다.
다만 객실 요금이 내려가도 교통비나 다른 여행 비용이 늘어난다면 전체 지출은 줄지 않을 수 있습니다.
환불 불가 상품은 일정 확정 후 선택하세요
할인액보다 취소 시 손실이 더 클 수 있습니다.
무료 취소 상품도 취소 마감 시각과 호텔 현지 시간 기준 여부를 확인해야 합니다.
재예약 전에는 조건과 재고를 확인하세요
기존 예약을 취소하고 더 싼 상품을 예약하려면 동일 조건인지, 새 객실이 실제로 확보되는지 먼저 확인하세요.
무작정 취소했다가 원하는 객실을 다시 예약하지 못할 수 있습니다.
핵심정리
호텔은 빈방 개수만 보고 할인 여부를 결정하지 않습니다.
가격을 낮춰 추가되는 예약과 정상 요금으로 받을 수 있었던 예약, 판매 비용과 앞으로의 수요를 함께 고려합니다.
남은 객실의 할인 판매가 유리할 수도 있지만, 전체 가격을 낮추면 더 많이 팔고도 매출이 줄 수 있습니다.
소비자는 당일 할인을 기다리는 것보다 같은 예약 조건의 최종 금액과 취소 규정을 비교하는 편이 현실적입니다.
관련 연구 및 참고 자료
코넬대학교 — Why Discounting Doesn’t Work: A Hotel Pricing Update
2001~2003년 호텔 자료를 이용해 경쟁 호텔 대비 요금과 점유율·RevPAR의 관계를 분석한 연구입니다.
할인으로 확보하는 추가 예약과 예약 채널 비용을 함께 고려하는 전략을 설명합니다. 영어 자료입니다.